Wunschkunde schlägt „alle".
Wer es allen recht machen will, macht es am Ende keinem recht.
Ein Zettel für alle trifft keinen.
Eine Anzeige, die „jeden" anspricht, klingt für jeden lauwarm. Eine, die „Altbau-Besitzer im Kreis X, die sanieren" anspricht, trifft genau die — und die anderen überliest du sowieso.
Wer alle ansprechen will, spricht keinen an
Eine Anzeige, die „jeden" meint, klingt für jeden lauwarm. Eine, die genau einen Typ Kunde anspricht, trifft den ins Herz — und die anderen überliest du sowieso. Das ist der ganze Trick: Du darfst dir aussuchen, für wen du da bist. Und je enger du das tust, desto genauer kannst du in seiner Sprache reden, seine Sorgen benennen und dort werben, wo er ist.
„Wunschkunde" heißt nicht „reicher Kunde". Es heißt: der, der zu dir passt, gut zahlt, dich machen lässt und dich weiterempfiehlt. Den willst du anziehen — und die nervigen, die nur den Preis sehen, gleich mit aussortieren.
Fünf Wunschkunden-Profile
So sieht „eng statt alle" in echt aus:
Wunschkunde: „Eigentümer eines Altbaus, 50+, im Kreis [X], der energetisch sanieren will."
→ Für den kannst du jede Anzeige punktgenau schreiben. Für „alle" nie.
Wunschkunde: „Eigenheimbesitzer, der auf PV + Speicher umsteigen will und Wert auf saubere Beratung legt."
→ Klare Sprache, klares Angebot — und höhere Auftragswerte.
Wunschkunde: „Hausverwaltungen mit festem Objektbestand — planbare, wiederkehrende Aufträge."
→ Ein Wunschkunde, der nicht einmal, sondern jedes Jahr bucht.
Wunschkunde: „Gewerbe- und Hallenbesitzer mit Flachdach in [Region]."
→ Größere Flächen, sachliche Entscheider, planbare Budgets.
Wunschkunde: „Bauherren im gehobenen Privatbau & Architekten für maßgefertigten Innenausbau."
→ Kunden, die Qualität wollen und nicht zuerst auf den Cent schauen.
„Je mehr Kundentypen ich anspreche, desto mehr Aufträge."
Falsch herum. Wer alle anspricht, klingt austauschbar und zieht vor allem Preis-Jäger an. Breite Ansprache bringt mehr Anfragen von den Falschen — und kostet dich die Richtigen.
Eng triffst du genauer — und ziehst die Richtigen an.
Wenn der Wunschkunde liest „genau für Leute wie mich", fühlt er sich verstanden und meldet sich. Das ist mehr wert als zehn laue Anfragen von irgendwem.
Tools, mit denen du den Wunschkunden erreichst
Anleitung: So legst du deinen Wunschkunden fest
Schau auf deine besten 5 Kunden
Mit wem hat die Zusammenarbeit am meisten Spaß gemacht und am besten gezahlt? Was haben die gemeinsam?
Schreib das gemeinsame Profil auf
Region, Objekt (Altbau/Neubau/Gewerbe), Bedarf, größte Sorge, in welchen Worten er spricht.
Richte Werbung und Sprache darauf aus
Jede Anzeige, jeder Website-Text spricht diesen einen Typ an — seine Worte, seine Sorgen. Mehr in Wunschkunden verstehen.
Trau dich, Nein zu sagen
Anfragen, die nicht passen, freundlich weiterreichen. Das hält dir den Kopf frei für die Richtigen.
Heute noch umsetzbar
Schreib in einem Satz auf: „Wir sind für ____ da." Werd dabei so konkret, dass sich ein bestimmter Mensch angesprochen fühlt — und ein anderer merkt, dass er nicht gemeint ist. Genau das ist richtig.
Typische Fehler
Aus Angst „alle" ansprechen — und damit keinen. Den Wunschkunden nur im Kopf haben — schreib ihn auf, sonst wird die Werbung wieder beliebig. Falsche Kunden trotzdem annehmen — sie kosten Zeit, Nerven und am Ende die Richtigen. Und: Zielgruppe nach Wunschdenken statt nach echten Bestkunden — schau, wer dich heute schon glücklich macht.
kriegt keinen.
Häufige Fragen
Wird mein Markt nicht zu klein?
Meist nicht. Eng und tief schlägt breit und flach — du verkaufst mehr an die Richtigen statt wenig an irgendwen.
Darf ich wirklich Kunden ablehnen?
Ja. Die falschen Kunden kosten dich Zeit, Nerven und am Ende die richtigen. Freundlich weiterreichen ist völlig in Ordnung.
Wie finde ich meinen Wunschkunden?
Schau auf deine besten fünf Kunden der letzten Jahre — die, mit denen alles leicht lief und die gut zahlten. Was sie gemeinsam haben, ist dein Profil.
Regel 8: Großes Problem schlägt kleines.
Eigene Handwerk-Fassung gängiger Positionierungs-Prinzipien. Methode aus echten Salesclub-Projekten.