Modul 01 · Sichtbarkeit
Empfehlungsmarketing: dein bester Verkäufer.
Dein zufriedener Kunde würde dich weiterempfehlen — aber er denkt nicht von allein dran. Du musst ihn nur im richtigen Moment darum bitten.
Kurz gesagt: Empfehlungen sind die besten Leads: vorqualifiziert, kostenlos, mit Vertrauensvorschuss. Der Trick ist nicht Hoffen, sondern ein System: aktiv fragen, zum richtigen Zeitpunkt, mit einfachem Weg.
Mundpropaganda, aber mit Absicht.
Der beste Verkäufer ist ein zufriedener Kunde, der von dir erzählt. Die meisten Betriebe überlassen das dem Zufall — dabei reicht es, im richtigen Moment einmal zu fragen.
Warum Empfehlungen deine besten Leads sind
Ein empfohlener Kunde kommt mit Vertrauensvorschuss, vergleicht weniger, feilscht weniger und sagt schneller zu. Er ist vorqualifiziert – der Empfehler kennt ja dein Niveau – und kostet dich nichts. Kein bezahlter Lead ist so gut. Der einzige Haken: Empfehlungen passieren zu selten von allein. Du musst sie anstoßen.
Aus Zufall wird System
Im Lob-Moment fragen
Nach dem Dank, nach der 5-Sterne-Bewertung, bei sichtbarer Begeisterung bei der Abnahme – nie kalt aus dem Nichts.
Konkret statt allgemein
„Wer heizt bei Ihnen in der Straße noch mit Öl?" wirkt besser als „empfehlen Sie uns weiter".
Leicht machen
Ein Satz, ein Link, eine Karte zum Weitergeben – je weniger Aufwand, desto eher passiert es.
Partner-Netz
Architekten, Energieberater, Nachbar-Gewerke (Elektrik ↔ SHK) – gegenseitig empfehlen, je Quartal ein Kontakt.
Wer keine Empfehlungen erntet, kauft jeden neuen Kunden doppelt teuer über Werbung ein. Der abgeschlossene Auftrag ist Marketing-Rohstoff — der zufriedene Kunde dein günstigster Vertriebskanal.Salesclub-Kreislauf-Playbook
Beispiel · die Bitte nach der Abnahme
„Hat alles so geklappt, wie Sie sich das vorgestellt haben? Dann eine Bitte: Wenn Sie jemanden kennen, der das auch braucht, geben Sie ihm gern meine Nummer – ich kümmere mich um den genauso wie um Sie."
Timing schlägt Technik
Der gleiche Satz wirkt Wunder oder verpufft — je nachdem, wann du ihn sagst.
Die Fenster · wann fragen
• Direkt bei der Abnahme, wenn das Ergebnis sichtbar ist — bestes Fenster.
• Im Moment des Lobs — sofort anschließen, nicht „später“.
• 1–2 Wochen danach beim kurzen Nachfass — zweite Chance.
• Nie im Stress, bei einer Reklamation oder bevor alles fertig ist.
Mach es lächerlich leicht: Karte & Link
Niemand empfiehlt, wenn er erst deine Nummer suchen muss. Gib dem Kunden ein fertiges Werkzeug in die Hand.
Empfehlungskarte · analog, passt ins Portemonnaie
Vorne: Name, Gewerk, Handynummer, QR-Code. Hinten: „Überreicht von ____“ — so weißt du, wer geschickt hat. Beim Abschluss 2–3 mitgeben: „Eine für Sie, zwei zum Weitergeben.“
Empfehlungslink · digital, teilbar in WhatsApp
Ein kurzer Link (z. B. deinedomain.de/empfehlung) mit Kontakt + einem Satz. Der Kunde leitet ihn mit einem Tipp weiter — zwei Sekunden Aufwand.
Wenn der Kunde sagt: „Mir fällt grad keiner ein“
Das ist kein Nein — die Frage war nur zu groß. Mach sie kleiner.
So fängst du das auf · drei Wege
• Tür offen lassen: „Völlig okay — falls Ihnen später jemand einfällt, geben Sie ihm eine von den Karten.“
• Konkretes Bild öffnen: „Wer in Ihrer Straße hat noch so alte [Fenster/Heizung] wie Sie vorher?“
• Kleinerer Schritt: „Und falls niemand — eine ehrliche Google-Bewertung hilft mir genauso.“ (neutral, ohne Belohnung).
Was du nicht misst, passiert nicht
Empfehlungen fühlen sich nach Zufall an, bis du sie zählst. Drei Zahlen reichen.
Eine Pflichtfrage + drei Zahlen · auf einem Zettel
Frag jeden Neukunden: „Wie sind Sie auf mich gekommen?“ — und notier es. Dann zähl: (1) Wie viele Kunden hab ich gefragt? (2) Wie viele Tipps kamen? (3) Wie viele wurden Auftrag? Steigt 1, steigt am Ende 3. Und bedank dich sichtbar bei jedem Empfehler („hat geklappt, danke!“) — das füttert den nächsten Tipp.
Aufgepasst: Empfehlungsprämie ja — Bewertung gegen Geld nein
Hier verwechseln viele zwei Dinge — und die Verwechslung kostet richtig Geld. Merk dir die Linie:
ERLAUBT · Prämie für einen vermittelten Neukunden
Du belohnst, dass dein Kunde dir einen neuen Auftrag bringt („Kunden werben Kunden“). Klassisches Empfehlungsmarketing, grundsätzlich zulässig — die Prämie hängt am Geschäft, nicht an einer Sternebewertung.
VERBOTEN · Gutschein/Rabatt für eine Google-Bewertung
Du belohnst, dass jemand dir eine Bewertung schreibt. Das verstoßt gegen Googles Richtlinien und gegen deutsches Wettbewerbsrecht — Abmahnung durch Wettbewerber oder Wettbewerbszentrale, Streitwerte schnell fünfstellig.
Google verbietet ausdrücklich: „Anreize bieten, etwa Zahlungen, Rabatte, kostenlose Produkte und/oder Dienstleistungen, für das Veröffentlichen einer Rezension.“Google — Richtlinien für nutzergenerierte Inhalte (support.google.com/contributionpolicy/answer/7400114)
Das LG Hildesheim untersagte einem Baubetrieb, Kunden per Mail einen 50-€-Gutschein für eine Google-Bewertung anzubieten: Die Entlohnung bewege Kunden dazu, „tendenziell eine positive Bewertung abzugeben“. Schon die Aufforderungsmail war wettbewerbswidrig.LG Hildesheim, Urteil v. 28.12.2021, Az. 11 O 12/21
Faustregel · merk dir das eine
Prämie für einen Auftrag = ok. Prämie für eine Bewertung = Finger weg. Um Bewertungen darfst du neutral und unentgeltlich bitten — ohne Belohnung, ohne die Sternezahl vorzugeben.
Dein Prämienmodell — sauber gebaut
So belohnst du Empfehlungen, ohne in die Abmahnfalle zu laufen:
Prämie nur für echten Neukunden-Auftrag · nicht für einen Tipp, nie für eine Bewertung
Die Prämie fließt, wenn aus der Empfehlung ein bezahlter Auftrag wird. Bewährt: beide belohnen — der Empfehler (z. B. Gutschein für die nächste Wartung) und der Neukunde (Bonus beim ersten Auftrag). Eigenleistung (kostenlose Wartung) wirkt oft besser als Bargeld und bindet. Höhe selbst festlegen, transparent halten; bei einem größeren Programm kurz mit Steuerberater/Anwalt abstimmen.
Fünf Beispiele: so fragst du nach Empfehlungen
Konkret, im richtigen Moment — nach Gewerk und Situation:
1 · SHK, bei der Abnahme
„Hat alles geklappt? Dann eine Bitte: Wenn jemand in Ihrem Bekanntenkreis auch eine neue Heizung plant, geben Sie ihm gern meine Nummer."
2 · Elektriker, konkret nachgefragt
„Wer in Ihrer Straße hat eigentlich noch so einen alten Sicherungskasten wie Sie vorher? Da lohnt sich der gleiche Blick — sagen Sie ihm ruhig Bescheid."
3 · Maler, an die Hausverwaltung
„Wenn Sie zufrieden waren: Haben Sie weitere Objekte, bei denen das ansteht? Wir übernehmen die gern im selben Zug."
4 · Partnergewerk (Elektro ↔ SHK)
„Ihr habt oft Kunden, die nach der Heizung auch einen Elektriker brauchen — und wir umgekehrt. Lass uns die gegenseitig zuschicken."
5 · Über Architekt / Energieberater
Wer Sanierungen plant, empfiehlt ausführende Betriebe. Ein guter Kontakt dort bringt regelmäßig vorqualifizierte Kunden.
Tools & Quellen
Empfehlung leicht machen · ein Link, ein Klick
Schick die digitale Visitenkarte oder den Link per
WhatsApp Business — weiterleiten in zwei Sekunden.
Öffentliche Empfehlung · Bewertung
Die stärkste sichtbare Empfehlung ist die Google-Bewertung. Systematisch einsammeln:
Bewertungen einholen.
Partner-Netz aufbauen · gegenseitig zuschicken
Passt dazu · Querverweise
Typische Fehler
Nie fragen (der häufigste Fehler). Zu allgemein fragen. Im falschen Moment fragen, wenn der Kunde gestresst ist. Und den Empfohlenen bedrängen, bevor er sich selbst gemeldet hat.
KI-Hebel: KI erinnert dich im richtigen Moment an die Bitte und formuliert sie passend zum Kunden vor.
Deine Aufgabe: An welchem Punkt im Auftrag fragst du ab jetzt aktiv nach einer Empfehlung?
Der beste Verkäufer
ist ein zufriedener Kunde.
— Modul 01 · Sichtbarkeit
Häufige Fragen
Ist Nachfragen nicht aufdringlich?
Nein, wenn der Kunde zufrieden ist. Eine ehrliche Bitte nach guter Arbeit wirkt selbstbewusst, nicht aufdringlich.
Soll ich Empfehlungen belohnen?
Kann helfen, ist aber kein Muss. Wichtiger ist, überhaupt systematisch zu fragen.
Nächste Lektion
Bewertungen einholen
Methode aus echten Salesclub-Projekten (Elektro/Wärmepumpe, SHK, Kälte/Klima, Sicherheitstechnik).